| El plan de Marketing |
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Página 1 de 2 El Marketing consiste en herramientas que permiten vender más y mejor mediante la comprensión profunda del escenario (mercado) en que actuamos y sus distintos actores (los clientes, su empresa y sus productos / servicios, sus competidores, el gobierno, etc.. En general se concentra en 4 variables: • Productos o servicios que ofrecemos al mercado • Precio (de lista, descuentos, etc.) • Canales de Distribución (venta directa, con sucursales, agentes, etc.) • Comunicación (Publicidad, promoción, etc.) Un Plan de Marketing es un documento donde, a partir de los objetivos y la estrategia definida en el Plan de Negocios, se definen diversas acciones para alcanzar las metas propuestas. Requiere inicialmente de información y análisis, en especial del mercado en el que competimos y sobre el perfil de nuestros clientes actuales y potenciales, para luego si armar el Plan enfocado a lo operativo y congruente con la información recolectada. Su objetivo primordial es cumplir los objetivos marcados en el Plan de Negocios. ¿Que es lo mínimo que debemos conocer para hacer Marketing en forma eficiente? . Segmentación y selección de segmentos . Necesidades de los clientes . Tendencias tecnológicas . Acciones de la competencia . Puntos de diferenciación . Características de las compras de los clientes . Tácticas de ventas empleadas . Si son clientes empresas: ¿Cómo esta evolucionando el negocio o la actividad de sus clientes? (mientras más los conozca, más los podrá ayudar y más les podrá vender). LOS (4) PASOS PARA ARMAR UN PLAN DE MARKETING 1º) Seleccione los mercados meta (Identifique): Cuales son los segmentos de clientes, actuales y potenciales, que mejor puedo atender y con los que gano mas dinero, desechando los no rentables. Utilice como guía las mágicas preguntas: Quién, Qué, Dónde, Cuando, Cómo y Porqué. 2º) Analice sus mercados meta (Estudie): Reúna información y saque conclusiones, en conexión con el paso 1º, de tipo cuantitativo (cantidad de clientes, cuanto gastan, etc.) y cualitativas (porque me compran, que les gusta y disgusta, que necesitan, etc.) 3º) Mida el mercado meta (Evalúe): Mida cada segmento de su mercado; determine donde está el mayor potencial de ventas, que nuevos productos puede ofrecerles, que mejoras, etc. 4º) Desarrolle las acciones (Planifique antes, actúe y luego controle): Planifique que va a hacer y utilice las tácticas de Marketing (Publicidad, promoción, venta directa, etc.). Reciba el feedback del mercado. Controle como se desvía la realidad de lo planificado y cuantifique los resultados. 1º: SELECCION DEL MERCADO META (Donde “apuntar el arma”) Nuestro esfuerzo comercial debe centrarse en un grupo de clientes alcanzable por nuestro negocio. Tenemos que venderle a quienes nos pueden comprar, más que vender a quienes queremos que nos compren. Para esto debemos trabajar sobre el mercado y realizar estas tareas: o Poner el foco: Identificar los clientes más rentables, dominando un sector del mercado (nicho) donde algunos aspectos de mi empresa tenga fortalezas. Ej: Si vendo muebles, "atacar" el mercado de jóvenes parejas recién casadas, ofreciéndoles cunas y otro mobiliario para bebes. o Segmentar: Significa dividir el mercado en grupos de clientes unidos con características comunes, formando un grupo homogéneo y que requieren productos similares. Ej: Es diferente vender computadoras en empresas chicas (un segmento) que venderlas en hogares (otro segmento); se vende el mismo producto, pero a precios diferentes, con otros plazos de entrega, etc. o Perfilar: Conozca a sus clientes (por cada segmento), identificando: a) Qué necesitan y que valoran (Ej: Una mujer va a ir a una fiesta y necesita un vestido nuevo) b) Que beneficios esperan obtener en su producto (Ej: espera que la miren y sentirse atractiva). c) Sus conductas de compra (Ej: Siempre compra vestidos en primavera) o Calificar: Descarte los segmentos de mercado donde tiene pocas posibilidades de ganar. Debemos preguntarnos si podemos cumplir con las expectativas de estos segmentos tal que perciban valor en nuestra oferta. Si la respuesta es NO, entonces debemos abandonar ese segmento. 2º: ANALISIS DEL MERCADO META (A que puedo “dispararle” mejor) Significa preguntarnos en que medida estamos satisfaciendo a nuestros clientes y en que medida lo hacen nuestros competidores. El análisis a realizar comprende las características y desempeño de nuestra empresa y con relación a nuestros competidores. o Características de nuestra empresa: Debemos identificar aspectos básicos de nuestro negocio: Productos y servicios (como son y que beneficios ve el cliente en ellos); segmentos de clientes; canales y puntos de venta; recursos disponibles para el marketing, etc. o Desempeño empresario: Evaluaremos en que medida estamos dotados para satisfacer las distintas necesidades de nuestros segmentos de mercado actual y potencial. Debemos encontrar como puede mi empresa diferenciarse de sus competidores dentro de la “mente de los clientes”. ¿Que herramienta puedo utilizar?: El ANALISIS FODA. FODA significa Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Las Oportunidades y Amenazas se refieren a factores externos (del contexto) a nuestra empresa; las Fortalezas y Debilidades son internas, propias de nuestra empresa. Podemos ver algunos ejemplos: . Fortalezas: tenemos los mejores planes de pago en nuestro mercado. . Oportunidades: dólar alto para exportar productos. . Debilidades: carecemos de un eficiente servicio de post-venta. . Amenazas: un competidor desarrolla un producto más barato que el nuestro. o Análisis de nuestros competidores: El análisis FODA sería incompleto si no lo realizáramos en conexión a nuestra competencia. ¿Quiénes son nuestros competidores?: Son empresas (o productos) con capacidad de satisfacer las necesidades de los mismos clientes que nosotros; si ofrecen productos similares a los nuestros son Competidores Directos y si ofrecen diferentes productos / servicios son Competidores Indirectos. Ej: Si vendemos revistas técnicas competimos directamente con otras revistas técnicas e indirectamente con videos (otro producto) con contenido técnico similar y que apunta al mismo segmento de mercado. Y siempre que pueda, mida su Participación de mercado (%), en relación con sus competidores. |
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